在一個公司內(nèi)部,，決策者和使用者通常不同,。彼此的專業(yè)領域,、知識結構,、購買需求、決策因素等也不同,。
比如某零售公司W(wǎng),，為了更好把商場的人流變成自家店的忠實用戶，想采購一套會員管理SaaS軟件,。那么提出需求和未來使用的是零售一線團隊,，但參與決策的也許有采購總監(jiān)、財務總監(jiān),、CIO甚至CEO,，而這些人一般不會具體操作使用,。
因此要根據(jù)不同的決策角色做畫像,。比如下面的這個財務總監(jiān)畫像，除了一些數(shù)據(jù)的總結,，還會有痛點分析,、購買的內(nèi)因、對營銷方式的接受度等,。

說到這,，大家就會明白僅僅憑一套話術打動所有決策者,，太難了。
比如,，這家會員系統(tǒng)公司如果傳遞的信息僅僅是「能夠快速對接IT中臺,，未來可擴展性強」，那么除了IT部門,，其他角色可能都不明白,。
零售團隊的人會問“你到底在說啥？我們只想能夠記錄會員信息,，在收銀的時候就能看到合肥網(wǎng)絡推廣客戶平時的喜好,，知道會員積分，現(xiàn)場能兌換..CEO也許想的是“瑞幸做的那種挺好,，我們也要差不多的就好..”早年IBM的市場部就有針對不同的決策角色的營銷策略,。
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